资料来源：商业街案例研究
对婚礼服务提供商PinkyBridal的联合创始人钱婷的采访原定于4月9日进行，但她暂时搁置了对商业街的调查：她原计划在春节前的2月23日新开一家店，但由于疫情蔓延，店被推迟至4月。没想到史新店开张后的不期而遇，导致面试延期。
这当然是一个“快乐的事件”。毕竟，婚礼行业在流行期间被冻结了。此外，需求频率高、回头客多的婚庆行业和餐饮业完全不同。它们基本上是“一次性交易”。决策周期和客人链特别长。对于婚礼服务提供商和婚礼服务公司来说，在流行病期间造成损失的前提下，客人是否能在下班后回来抢新客户是最令人担心的问题。
因此，钱婷对新店的人气特别满意，“这是杭州婚庆行业的一大收获。”然而，她也期待：
首先，就连她的同事都说，她选择了一个开店的好时机。毕竟，这个行业还没有复苏，人们的关注度很高。反过来，在市场完全复苏后，就很难吸引更多的关注。
第二，在流行期间，钱婷和他的工作人员还在《永远在线》上宣传新店，丰富了美团APP和电平APP的店铺装修内容。与此同时，所花的钱也被花掉了。4月1日之后，全市范围内的活动在两个平台上展开，为复工和新店开业积累了良好的客户资本。
同样热闹的是婚礼工作室Muma的婚礼。创始人陈告诉商业街调查此案。4月11日(星期六)将有一场婚礼。从那以后，日程越来越紧。就连公司团队也在紧急扩张：“这种流行病肯定会造成一些影响。但事实上，对于像我们这样从一开始就关注在线运营的公司来说，他们不会恐慌。他们还有事情要做。在为复工做准备的过程中，真正受到冲击的是他们的同行，他们长期以来一直在接受线下展览的顾客。”陈对说：
提前布局，从容抗击流行病
平基新娘在2012年成立时加入了戴安娜王妃，是他们在杭州签约的第一家婚纱服务提供商。
钱婷告诉购物街调查此案：事实上，当时在婚庆目标用户群中，平台的声音不够大，但她有很强的捕捉平台红利的意识，几乎所有平台都参与了内部测试并享受了第一次红利。
以公众意见为例。钱婷表示，如果你提前入住，你将有更多时间在平台上积累客人的好评，也可以在内部积累网上运营经验。事实上，在你搬进来一年后，Pinky Doad的商店已经见证了在线流量和高质量客户资本的显著增长。2014年，当你在网上开展婚礼业务时，小指新娘自然会加入进来，这就是“春江水暖鸭先知”的浪潮。
在她看来，美团和电平的用户在搜索时非常有目的性，人均价格表明客户群非常准确。"这两个平台的客户到达率和下订单率都很高."钱婷说道。
随着“前辈”们的探索，一些新开发的婚礼工作室已经完全基于互联网运行。妈妈婚礼于2017年1月1日正式开幕。今年2月，妈妈和大众传媒签署合同，进入平台。
陈告诉商业街调查此案：工作室的位置在杭州的一个商业园区。人流很好，但绝对不是面向街道的商店。因此，预计不会让客户上线。在线操作和评估尤为重要。因此，从一开始，陈就亲自联系了美容艺术团的经营者和社会舆论，包括如何使网上商店的窗口更充分，如何优化
即使在稍有改善的过程中，陈也一点一点地增加了预算，并在2020年之前直接签署了年度合作框架。至于所花的钱的价值，他说：所花的钱是否值得取决于每个家庭的影响。流量是由平台提供的，但是如果它不够强大，如果流量不能被转换就没有用了。因此，有必要与网上平台合作，听取更多的意见。同时，离线服务必须在流量转换成客户订单之前到位。目前，陈估计，该工作室约70%的订单来自网上，而电平目前约占50%的网上订单。
当然，他也认为，网上购物的决策参考链非常长，来自美国集团的流量不一定来自看到我们关于美国集团的信息。美国代表团和公众的一个重要角色是“近距离接触”。例如，我们可能会出现在其他平台上，但最终我们必须通过评估做出最终决定。”对消费者而言，美团和电平这两个平台是可信的，是在线消费决策的最后一环。
这也是这些在线业务积累的基础，在流行期间，Pinky Doad和Muma婚礼不需要通过价格战来自救：直播云广播、全面在线内容运营招募扩展、积极参与平台活动……一个接一个措施有序进行，为恢复工作和生产积累了良好的潜在能量。
全体职员衍生品？对所有员工来说，做内容和服务更好。
这场流行病对婚庆行业的影响显而易见：
首先，预期在2020年上半年举行婚礼的准夫妇只能推迟婚礼日期。陈告诉购物街调查此案：由于疫情，一些顾客已经将婚礼推迟到2020年12月，而那些能把婚礼推迟到5月的人则持乐观态度。
其次，准备结婚的准夫妇只能推迟他们的婚礼，原因包括推迟复工和不能去商店，这意味着婚礼可能会推迟到2021年。
2月下旬，美国代表团发起了“春风运动”，旨在帮助商家增加在线营销和流量支持。它还通过发放红包、优惠券、补贴、折扣和其他形式增加消费者信心，并积极帮助商家重返工作岗位和恢复生产。
3月24日，美团和电平专门为婚庆行业推出了为期一个月的“婚庆购物节”，帮助全国132个城市的近4000名婚庆商家“在线开放”。除了交通支持，他们还可以让消费者在线观看客串电影，提前锁定时间表，并预订线下商店.在活动的第一周，超过160，000对夫妇被吸引来参加“在线婚礼准备”。数据显示，2月份已婚商家的在线退货率为39%，3月份则上升至60%。
当然，无论是钱婷还是陈，他们对平台支撑的看法其实都是一样的：平台可以提供流量，但商家本身的实力强弱决定了流量能否转化。
萍萍新娘在1月18日放假，而钱婷在2月29日意识到恢复工会已经被推迟。2月1日，他立即召开了网上内部员工会议。除了解释疫情，但在稳定军队士气的同时，他承诺不会裁员或减薪，并把重点放在“全员营销”的概念上。
在此之前，平基新娘有四名员工负责网络运营。在线和离线操作是分开的。然而，在流行期间，钱婷要求所有员工从2月9日起丰富网上商店的内容，重视网上咨询，让消费者在网上深入了解商家。
钱婷告诉商业街调查此案：你可能在早期看不到效果，但你坚持了3个月？坚持半年？在线操作不是一蹴而就的，而是必须精心培养的。"
在所有工作人员参与在线操作的过程中，Pinky Doad确实得到了一些东西：在流行期间，在线咨询的数量显著增加，包括那些看到美国团体和公众的评论但没有转变的用户，以及那些在网络上获得咨询的用户
简而言之，在钱婷看来，最重要的一点是留住所有员工，尤其是一线销售人员“狼来了”，因为人们都是惰性的，一旦停下来就会放松，所以小指新娘的创业期几乎是同龄人中最早的。“我想让每个人都保持这种状态：我们必须抢订单，吸引第一波顾客，并比其他同行更早做出反应。”
钱婷告诉商业街对此案进行调查：“2月9日复工后，我们在2月17日收到了100多份订单。我们实际上支付了预付款。我们必须知道，我们商店的单价非常高，所以100多份订单相当多。”
展望未来：如何突破“一次性业务”的上限？
2月25日，当妈妈的婚礼恢复工作时，她也第一次参加了美国团队的“安心服务”项目。与此同时，像Pinky Fead一样，在线运营渠道保持了曝光率，并不断推出一些高质量的婚礼筹备策略供消费者参考。凭借良好的网上运营基础和口碑，今年4月，木马婚庆开始了连续轮换模式。陈预测：今年上半年的损失是真实的，但下半年将比去年同期忙得多。
然而，作为一家婚礼公司，Muma婚礼的服务能力仅限于离线场所和人力，收到的订单数量也有限，不像销售可以快速销售和库存快速更新的商品。例如，如果老顾客的订单推迟到下半年，公司可能无法再为新顾客服务，这是陈头疼的事。
一位业内人士告诉商业街调查此案：如果你是杭州的一家婚庆公司，如果你一年赚3000万，你可能会达到顶峰。此外，车队会很累，投诉的数量也会增加。
因此，陈一方面是在为的团队扩充人员，另一方面，他也在思考如何让公司的商业模式更加厚实。现场直播是他尝试的方式：在流行期间，Muma婚礼试图与一些婚纱店合作。在网上直播店，这也是服务链的延伸。今后，陈还希望公司的服务链能进一步延伸，为公司增加多元化的盈利模式。
平克布里达也在制作小视频和直播节目，但钱婷对一些同龄人喋喋不休的直播方式并不信服。她认为婚庆行业的特点是一次性消费，但决策过程非常复杂，品牌忠诚度非常低。几乎很难建立风扇组和流动池。因此，冲向直播平台并采取在空中捕捉气流的方式是非常低效的。如果你几次看不到效果，你可以放弃。
因此，钱婷认为，婚姻服务的直播不应该采用“带红网货”的模式，而应该提供更多的专业知识输出，效果只有持之以恒才能看到。她透露：目前，她正在积极与美国代表团和公众进行沟通，并将在未来的合作中探索一些创新的服务模式，以帮助婚庆行业的发展。
此外，钱婷也在积极拓展品类和客户群。她的新店“西施”不仅是一家婚纱店，也是一家高档中式旗袍定制店，针对婚宴上的母亲群体。她表示，由于租赁模式的存在，婚纱的线下服务仍然非常繁重，不适合标准化和大规模的网上销售，但旗袍等类别在全国范围内扩展在理论上是可行的。
简而言之，婚礼行业似乎很传统，但从平治新娘和玛玛婚礼的防疫实践来看，数字化不是流行期间的“应急包”，而是一种普遍趋势。然而，只有为数字化打下良好的基础，我们才能在非常时期冷静地“寻求变化”。回到搜狐看更多
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